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Il mutuo vissuto da un marketer

Nel 2010, per l’acquisto di un piccolo appartamento, mi è capitato di dovermi confrontare con alcune banche per preventivare e poi accendere il classico mutuo bancario.

Niente di nuovo sotto il sole: il mutuo bancario è uno dei prodotti più noti e conosciuti al grande pubblico, tipicamente utilizzato per poter acquistare un immobile, dilazionandone il pagamento nel tempo.

Non voglio – perché non ho nemmeno competenze specifiche – entrare nel merito di “come scegliere il mutuo perfetto per te”. In rete ci sono già svariati portali di confronto, a cui rimando per ogni ulteriore approfondimento. Per esempio:

Altroconsumo

SOS tariffe

Mutui Online

Ti propongo invece di esplorare il tema del marketing e della comunicazione del “prodotto-mutuo”: come lo presentanole banche? Quali corde utilizzano per accompagnarti (o spingerti) all’acquisto? Quali parole-chiave evidenziano nel copywriting e quali invece evitano?

Procediamo con tre esempi reali, presi da istituti bancari di diverse dimensioni e rapporto con il territorio.

Partendo dalla mia esperienza personale, la prima banca a cui mi sono rivolto è stata la BCC – Banca di Credito Cooperativo – di Marcon (VE), il mio paese natale.

L’approccio della consulente è stato decisamente molto caldo e colloquiale, della serie “siamo dalla tua parte perché conosciamo la tua famiglia” ma con una forzatura in vendita: se vuoi il tasso agevolato, devi prima diventare socio e poi comprare anche un’assicurazione extra, il famoso “cap”, per tutelarti rispetto ad un’eventuale aumento del tasso (il mio era un variabile puro) oltre una certa soglia di sicurezza. Tutto molto facile, rassicurante, almeno dal punto di vista emotivo (ma forse non da quello economico).

La seconda banca presa in considerazione è stata Intesa San Paolo, molto più strutturata e formale da un punto di vista di comunicazione e approccio alla vendita del funzionario. La presentazione è stata rigorosa e formale, quasi fredda per certi versi, ma decisamente e lineare. Niente facili entusiasmi, molto rigore.

La terza e ultima alternativa è stata Banca Etica: partendo dal presupposto che il nome stesso “Banca Etica” non sia un ossimoro ma una sintesi efficace tra due mondi – quello finanziario e quello sociale, mi attirava l’idea di far parte di un “mondo diverso”. Il marketing di Banca Etica parla direttamente al cuore dei propri clienti, facendo della correttezza e della trasparenza la principale argomentazione commerciale.

Conclusioni

Pur con modalità e stili di comunicazione diversi, nessuna delle tre proposte considerate ha verificato PRIMA dell’acquisto quale fosse il mio livello di educazione finanziaria, se avessi le basi per comprendere in profondità – e non solo a grandi linee – la meccanica del prodotto-mutuo.

Era un lavoro che avevo fatto in autonomia, fingendo di non sapere proprio per “pesare” l’approccio dei consulenti: nessuno dei tre mi ha accompagnato all’interno del “come funziona un mutuo” a prescindere che diventassi o meno loro cliente.

Nel 2010 non c’erano – o non avevo trovato io – portali di divulgazione ed educazione finanziaria che puntassero unicamente ad approfondire il tema mutuo, senza nessuna vendita sottostante. C’erano intermediari, che hanno l’obiettivo di soddisfare una richiesta di informazioni – sulla base della quale incassano una provvigione per includere un mutuo nel databse ed eventualmente una seconda provvigione sulla vendita. Tutto questo non permetteva – a mio avviso – al consumatore finale di scegliere con consapevolezza.

Oggi la situazione sembra migliorata e ho scoperto degli ottimi, anche se scarsamente pubblicizzati, strumenti di informazione:

http://www.imparalafinanza.it/mutui/

http://www.quellocheconta.gov.it/it/strumenti/bancari-finanziari/mutuo-ipotecario

Il messaggio che vorrei lasciare per affiancarvi in decisioni consapevoli è di saper leggere tra le righe utilizzando griglie di paragone oggettive e insindacabili, piuttosto che la comunicazione semplificata del marketing e la mera fiducia verso il funzionario della banca.

Sono numeri, forse  noiosi, ma sono prima di tutto i nostri soldi. E il nostro futuro. Siamo noi a doverci attivare e a dover porre domande mirate, senza nessun taboo, senza nessun filtro. Il mercato migliora se migliorano le competenze e la consapevolezza dei consumatori: non accade mai il contrario. E’ in questo ambito che dobbiamo costruire.


Scritto da: Samuel Mazzolin, consulente marketing